从人力资源管理的角度来分析．一个销售员的业绩跟他的个人特征关系不是}艮大。各行业锖售^员根难找到一些人口统计上的特征，学历、年龄、性别、家庭出身……个人素质方面比如智力水平等都不是决定性的因素．而惟一可以看出些关联的，可能就是在人格、个性方面。

    最常用到的面试手法．是心理测量的方法。通过短时间的对话和察言观色作出判断。

    1、同理心。考官故意把问题说得拖沓、含糊水清同理心方面较强的人台不等考官说完-就帮助考官整理出问题的思路；“您是不是想问……”或者给应聘者一个情景，让他去推断该情境中主人公的感受和反应。

    比如：甲和一个他特别崇拜的人去吃饭，结果甲不小心把一碗沥倒在了人家身上。般人会说“那多不好意思呀”。同理心较强者如此回答：“如果与我崇拜的^一同吃饭。当然非常紧张。这种行为虽然失礼。但正是表达了我的崇拜和l紧张。我会借机说·张总啊，您看找太激动了，激动得我手都哆嚓T!’”

    2、心理承受能力。到目前为止．你遇到的最困难的事。用于考查围难在他心里的程度，为避免一砦应聘者对这个问题过于警惕而绕开，这个问题考官一般不应该提得太突兀。我曾经碰到的一个应聘者这样回等：“同宿舍的人脚太臭，督促他洗他也不听，弄得我睡不好觉。”我们的判断就是，这个应聘者太容易感到困难了，抗压能力不高。

    3、成就动机。询问以往最有成就的事，或者最为满意的事。这其中爱自我炫耀的^·表示他的成就动机很高。同时在应聘者回答时，注意他有没有过分强调自己的作用．是否有和他人合作的良好经验，^k而判断其团队协作能力。不过，不管是适宜协作还是单打独斗都可以成为好的销售人员。关键看是否适合自己的企业文化。

    4、人际技能。多通过面试或其他交流方式观察判断。也有设计情景观察。比如应聘者来到欲求职企业后．投有人理会，其实有人已经开始在旁边对其进行观察。再将一位要进行面试的应聘者引进一个没有人的房间，看其主动性和交际能力是在那里～直等特还是出来找人询问。不同的用人者可能有不同的进择．但对于销售^员而言，主动寻找到合适人员达到此次来访目的者则更好。

    5、对应聘者谈到他得意的营锖过程的表情观察。

     有热情的在进入角色之后都相对外向。可能有人认为有不菩于表达的^，但如果不能把热情溢于占表地表达，说明你还没有那么热爱。

对顾客而言，营业员必须更专业，才能给顾客有效的导购，才能博得顾客信任。没有专业的产品知识作为销售的根基，只能视为投机，无法真正进行有效销售。

微笑服务已经是服务行业的不变法则，更是人与人和谐沟通的要素。微笑的第一印象服务，能有效地拉近与顾客之间的感情，使消费者有一种宾至如归的感觉，也有利于对产品品牌形成良好的口碑效果。

    保持积极乐观的心态是每个销售人员应该具备的心理素质，并能做到适时调整，不要让一次失败的销售经历影响到更多将要进行的销售。所以营业人员要对自己有信心，更要对所经销的卫浴产品有信心。每次与顾客沟通后总结在商谈中的每个细节，是哪些方面没做到位，下次该如何改正。

 自信是建立在持续成功的基础上，正所谓“艺高人胆大”，因此，在对自信心的培养上，要学会从自己的持续的成功上积累经验、汲取营养。（本文选自广州丙通机电网）

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